Herzlich willkommen im Balanceakt zwischen Produktentwicklung, Finanzierungsprozess und Teamaufbau. Wenn du ein Startup gründest und es wächst, brennt es an allen Ecken.
Für Gründer:innen geht es daher nicht ohne die Priorisierung von Initiativen. An oberster Stelle steht, neben der Produktentwicklung oft der Verkauf und das Netzwerken. Um das Interesse am Markt konkret zu evaluieren, persönlichen Kontakt zu einer ersten Käufer:innenschaft aufzubauen und um zu testen, welcher Pitch am besten funktioniert, sind solche Maßnahmen für Startups ein wichtiger erster Schritt.
Doch was passiert, nachdem das verantwortliche Team "on the Streets" Aufmerksamkeit für die Brand generiert hat?
- Wo informieren sich potenzielle Kund:innen und Early Adopter über die Brand, was ist der nächste Schritt im Marketing Funnel?
- Was, wenn Menschen anfangen zu googeln oder der Brand auf ihren Socials folgen möchten?
- Was, wenn dein Unternehmen wachsen soll und du dir nicht 12 Sales Mitarbeitende leisten kannst?
Spätestens dann sollte es eine passende Marketingstrategie geben.
Doch fangen wir mit den Basics an.
Was ist Marketing?
Als verantwortungsvolle Gründer:innenpersönlichkeit wirst du dich garantiert mit dem Thema "Marketing für Startups" auseinandergesetzt haben. Wahrscheinlich wirst du ein paar Marketingbücher gelesen haben, eine Onlinerecherche betrieben haben und dich in Netzwerken darüber austauschen.
Ist dir dabei Seth Godin über den Weg gelaufen? Er ist Autor, Unternehmer und hat unzähligen Businesses zu riesigem Erfolg verholfen. Unserer Meinung nach vertritt er eine Marketing-Auffassung, die nicht nur den Zahn der Zeit trifft, sondern einhergeht mit einer humanzentrierten Wertvorstellung, welches vielen Gründer:innen heutzutage so wichtig ist und ein zentraler Wert von Startups ist.
Das sagt Seth Godin über Marketing:
"If you need to persuade someone to take action, you’re doing marketing. If you’re looking for votes at the city council meeting, or looking for a promotion, you’re marketing. If you’re writing copy on your website, taking a selfie for your social media profile or trying to talk your way out of a speeding ticket, you’re marketing. Marketing goes way beyond advertising, email pitches or the way you do pricing. In fact, most of the time, marketing has nothing at all to do with money. Marketing is the generous act of helping someone solve a problem. Their problem. Marketing helps others become who they seek to become.”
Geht dir beim Lesen dieser Worte das Herz auf und gleichzeitig denkst du: "Ja und jetzt?" Obwohl wir eine Content- und Videomarketing Agentur gegründet haben, ging es uns genauso. Anstatt durch die Definition eine Eingrenzung zu machen, sagt Seth Godin, dass Marketing im Grunde alles umfasst, von dem Moment an, ab dem man mit einer anderen Person in Kontakt tritt.
Und hier beginnt wieder das Prioritäten-Problem. Wo fängt man an, wo hört man auf?
Nach unzähligen Gesprächen und Analysen von und mit Startup-Klient:innen, denkst du vielleicht, wir hätten DEN einen Weg definiert, der jedes Startup ganz einfach in die Umsetzung von effizienten und effektiven Marketingmaßnahmen bringt.
Wir müssen euch enttäuschen DEN EINFACHEN WEG, der zu jedem Startup passt, gibt es NICHT. Und es ist ganz klar, warum.
Euer Produkt,/euer Service hilft Menschen dabei ein Problem zu lösen. Nicht jedem Menschen, sondern ganz bestimmten Menschen mit einem ganz spezifischen Problem.
Hier zwei Beispiele:
Ein Nagel befähigt Menschen dazu, ein Bild an die Wand zu hängen. Dieses Bild trägt dazu bei, dass die eigene Wohnung endlich gemütlicher wird und ihnen ein tolles Gefühl gibt, wann immer sie auf die Wand mit dem Bild schauen.
Ein Konto bei einer nachhaltigen online Bank lässt Menschen flexibel und unkompliziert von überall auf der Welt Banking betreiben und führt zu ihren ersten Investments und Geldanlagen in nachhaltige Projekte. Diese Bank lässt Kund:innen ihre Freiheit und Selbstbestimmtheit leben und sie gleichzeitig etwas für die Gemeinschaft tun.
Dafür gibt es keinen "Blueprint". ABER es gibt einen Kompass und den händigen wir dir in einer Serie von Blogartikeln aus.
Welche Marketingform ist für dein Startup die richtige?
Für eine Antwort auf die Frage, welche Marketingform die richtige ist, nähren wir uns von zwei Seiten. Von der Konsument:innen-Seite und der Produktseite. Da das Marketing Menschen dabei hilft, ein Problem zu lösen, solltest du dich folgende Dinge fragen:
- Welches Problem löst mein Unternehmen eigentlich?
- Für welche Menschen löst es ein Problem?
- Wo finde ich diese Menschen?
- Welche Art der Kommunikation brauchen Sie, damit sie verstehen, dass ich ihnen helfen kann?
- Was davon kann mein Team umsetzen?
- Wie befähige ich mein Team kosteneffizient?
Die Punkte 1 bis 4 solltest du mit den Teams Produktentwicklung, Sales und Marketing in einem gemeinsamen Workshop herausarbeiten und immer wieder novellieren. Wenn es solche Teams noch nicht gibt, versuche unterschiedlichen Brillen aufzusetzen und Erkenntnisse aus den Bereichen zusammenzutragen.
In Bezug auf Frage 5 solltest du ehrlich und offen mit deinem Marketing Team sein. Es geht nicht darum, jemanden schlecht da stehen zu lassen, sondern darum, Ressourcen zu erkennen, effektiv zu nutzen und zu analysieren, wo es Bedarfe gibt. Sollten Bedarfe entstehen, zum Beispiel in Bezug auf Videoproduktion oder Paid Media, dann mache dir Gedanken darüber, was die beste Lösung für dein Unternehmen ist.
- Stelle ich weiteres Personal ein?
- Source ich bestimmte Leistungen aus?
- Versuche ich mein bestehendes Team zu befähigen, durch Kurse,/Workshops,/Coachings? Sollte dein Team lernen Social Media Content (vor allem Videos) on Brand zu produzieren? Informiere dich hier
Social Media Marketing für Startups
Im Bereich Social Media Marketing gibt es zwei Arten von Marketing. Paid Social Media und organisches Social Media.
Im Growth Marketing (dazu gehört das Paid Social Media Marketing) werden quantitative Experimente gefahren, um zu sehen, was über die bisherigen Marketingmaßnahmen hinaus für eine Organisation funktioniert, wenn es um die Customer Acquisition (Kund:innen werden) und die Customer Retention (Kund:innen bleiben) geht.
Hier siehst du die Vorteile der jeweiligen Marketingmaßnahmen.
Das Ganze in schriftlicher Form:
Organisches Social Media
1. Dein Unternehmen generiert Aufmerksamkeit für seine Marke. Je nachdem, wie gut ihr darin seid, eurer Community, Content mit Mehrwert zu liefern, steigt die Awareness. Inspiration für Social Media Content im B2B Bereich? Dann klick hier
2. Dein Startup hat die Möglichkeit kostenlos Kund:innenservice zu betreiben.
3. Ihr als Unternehmen baut Kontakt und Vertrauen zu euren Kund:innen/eurer Follower:innenschaft auf, dort wo sich bereits freiwillig aufhält. Ihr bietet ihnen über Content Angebote an, mit euch in Kontakt zu treten, welchen sie annehmen oder auch ablehnen kann. Nichts ist stärker als eine gute Beziehung zwischen einer Brand und ihrer Kundschaft.
Paid Social Media
1. Ihr erreicht Menschen, die bisher noch nichts von euch gehört haben.
2. Ihr könnt eure Kernzielgruppe direkt ansprechen (vorausgesetzt, ihr kennst sie).
3. Wenn ihr es schafft, über gute Creatives euer Versprechen an die Kund:innen zu transportieren und Nutzer:innen zu aktivieren, dann könnt ihr sie zum Beispiel über die Ads in euren Shop konvertieren.
hier gehts zum Artikel über Content und Videomarketing auf LinkedIn
hier gehts zum Artikel über Videomarketing auf TikTok
hier gehts zum Artikel über Videomarketing auf Twitter
hier gehts zum Artikel über Content und Videomarketing auf Pinterest
Grundsätzlich empfehlen wir eine Integrierte Social Media Strategie. Das heißt eine Mischung von paid und organic. Doch gerade im Bereich Marketing für Startups sind folgende Dinge dabei unbedingt zu beachten!
- Lerne deine Zielgruppe über organisches Social Media erst kennen! Gerade wenn dein Unternehmen neu am Markt ist, kannst du nur vermuten, wer deine Early Adopter sind und was ihnen gefällt. Als Startup kannst du es dir nicht leisten, unnötig Geld zu versenken. Creatives organisch testen und die Interaktionen/Follower:innen analysieren heißt der erste Schritt.
- Die Nutzung von Social Media benötigt organisch als auch paid, viel Arbeit. Arbeitet im Team an Strukturen, die Prozesse effizienter machen und schule dein Team im Bereich der Content Creation (das ist am zeitintensivsten) sowie der Kampagnen-Steuerung (denn hier kann man viel Geld verlieren)
- Stelle sicher, dass Erfolge und Misserfolge messbar werden, sonst lernt ihr nicht schnell und effizient genug.
- Überlegt euch, wie ihr mithilfe von Social Media an Kontaktdaten gelangt. Sammelt und segmentiert E-Mail-Adressen in einem CRM, um mit Nutzer:innen über die Inbox in Kontakt zu kommen. Aber VORSICHT nicht "spammy" werden!
Welche Startups, sollten auf Social Media aktiv werden?
Grundsätzlich lautet die Antwort ALLE. Die wichtigere Frage lautet daher: Auf welcher Social Media Plattform sollte dein Startup aktiv werden? Hier ist die Antwort einfach: Auf den Plattformen, auf denen die Zielgruppe unterwegs ist.
Für einige Startups ist es wichtiger, als für andere, auf Social Media aktiv zu sein und wir empfehlen nicht allen auf paid social in den ersten Jahren zusetzen.
Alle Unternehmen, die ihre Produkte online verkaufen, sollten eine integrierte Social Media Strategie in den sozialen Netzwerken fahren.
Gerade Software Startups haben über Soziale Medien die besten Möglichkeiten, eine starke organische Reichweite z. B. mit Help Content und Tutorials zu generieren. Let's Go!
Auch für Startups im B2B Bereich bieten die sozialen Medien große Chancen. Hier ist es wichtig, wie bei Startups im B2C Bereich auch dort aktiv zu werden, wo sich die Zielgruppe aufhält. Bei B2B Startups könnten LinkedIn, Reddit oder Twitter die richtigen Kanäle sein oder auch Plattformen wie Discord oder "traditionelle" Foren.
SEO Marketing für Startups
SEO bedeutet Search Engine Optimization und gehört genau wie SEA (Search Engine Advertising) zum Suchmaschinen-Marketing (SEM). Auf SEA werden wir in diesem Artikel nicht eingehen, da wir vor SEA Maßnahmen ganz klar erstmal einige SEO Maßnahmen empfehlen.
Auf dem Schaubild siehst du alle Punkte, die SEO umfassen.
Was ist SEO?
SEO umfasst alle Maßnahmen, die dir dabei helfen Suchmaschinen aufzuzeigen, dass deine Inhalte relevant und für bestimmte Zielgruppen gut zu konsumieren sind. Der Job von Suchmaschinen ist die Präsentation von relevanten Inhalten für seine Nutzer:innen. Sie lösen das Problem von Menschen, Antworten auf ihre Fragen zu finden. Antworten, auf die sie nicht oft oder auf Anhieb die richtige Frage zu stellen wissen. Deshalb "vermutet" eine moderne Suchmaschine was ihre User gemeint haben könnten. Um diesen "Vermutungs-Algorithmus" zu füttern, scannt ein Webcrawler in regelmäßigen Abständen die Inhalte deiner Seite, checkt die Usability, prüft wie lange deine Besucher:innen auf der Webpage verweilen und, und, und. Da der Algorithmus ständig angepasst wird, weiß außerhalb von Google oder Bing keiner ganz genau, auf was es ankommt und so variiert das Ranking deiner Website regelmäßig. Zumal deine Website im Wettbewerb mit allen anderen Websites im Netz steht. Da Text die einfachste aller Content-Formen ist, ist der Wettbewerb hier besonders hoch.
Was sollten erste SEO Maßnahmen sein?
- Baue mit deinem Team eine Nutzer:innenfreundliche Website.
- Achtet darauf, dass alle Fotos und Videos ordentlich benannt sind, sodass sie barrierefrei sind. Sie sollten außerdem in Format und Größe optimiert werden.
- Erstellt eine Keyword-Analyse und überlegt, für welche Keywords ihr langfristig gefunden werden möchtet und welche Keywords für bestimmte Kampagnen für euch relevant sind.
- Baut euch eine Contentstrategie auf, die vom Text der Blogartikel bis hin zu den Videos auf euren Social Media Kanälen reicht. Diese Strategie sollte die Nutzung der Keywords einbeziehen und inhaltlich wirklichen Mehrwert bringen. Denn unter einem bestimmten Keyword nur gefunden zu werden, bringt euch nichts.
E-Mail Marketing für Startups
Gerade als Startup welches erst anfängt, Reichweite und Relevanz aufzubauen, sollte eine E-Mail Marketing Strategie früh in die Planung eueres digitalen Marketings einbezogen werden. Egal, ob dein Unternehmen im B2B- oder B2C-Bereich Kund:innen finden möchte. Ziel ist es, an die Mailadressen deiner Interessent:innen, Leads und Kund:innen zu gelangen und die Erlaubnis zu erhalten, ihnen weitere, für sie relevante Inhalte in ihre Inbox zu schicken.
Wie die Abbildung zeigt, solltest du folgende Dinge von Anfang an bedenken.
- Wie gelangst du über Social Media, deine Website, Events oder Ähnliches an die Mailadressen? Welchen Wert musst du jemandem aus deiner Community bieten, damit er oder sie deinem Unternehmen die RICHTIGE Mailadresse anvertraut?
- Erarbeite mit deinem Team eine Content Strategie genau dafür.
- Nutze eine dedizierte Software, mit der dein Team die Subscriber in unterschiedliche Listen segmentieren kann, damit alle nur die Infos erhalten, die für sie relevant sind.
- Mache dir Gedanken darüber, mit welchen Inhalten du die Subscriber per Mail ansprechen möchtest und teste sie. Am Anfang reicht der Aufbau von Listen allerdings aus.
- Werte die Performance regelmäßig aus. Wie viele Neuanmeldungen gibt es, wie viele Abmeldungen, wie viele Klicks, usw. ?
- Sortiert die inaktiven Subscriber aus.
Alles, was du wissen musst und warum E-Mail Marketing für ein effektives Marketing so wichtig ist haben wir hier in allen Details ausgeführt.
Marketing Events für Startups
Natürlich kannst du auch Marketingmaßnahmen in der "analogen" Welt planen und umsetzen. Eine beliebte Marketing Maßnahme bei Startups, sind Events, sowohl analoge, digitale, als auch hybride Events. Die Vorteile liegen klar auf der Hand:
- Du baust direkten Kontakt zur Kund:innengruppe/Interessent:innengruppe auf.
- Du generierst Brand Awareness.
- Du hast die Möglichkeit, Emotionen und Erlebnisse mit deiner Marke zu verknüpfen.
- Du kannst Content für Social Media kreieren.
Aber Vorsicht!
All dies gelingt nur, wenn du es finanziell wie auch organisatorisch schaffst ein besonderes Erlebnis zu kreieren. Ein paar Tische und Sekt hauen niemanden vom Hocker.
Unser Tipp integriere deine Events in deine Content Strategie. Das heißt, mache dir Gedanken darüber, was für Geschichten du über deine Marke erzählen möchtest, was du den Menschen zeigen willst und zu welcher Story bzw. welchem Content du sie danach leiten möchtest.
Überlege dir, wie und warum Menschen in den sozialen Medien von deiner Party berichten sollten und wie du das trackst.
Mache dir Gedanken darüber, wie du über das Event hinaus Kontakt zu den Gästen hältst. Sammle auch hier die Mailadressen.
Hier ein Recap eines unserer Marketing Events.
Wir veranstalteten eine Einweihungsparty für unser neues Büro. Das Motto war: "Die große Playground Opening Party - So geil ist Social Media." Auf der Party erlebten unsere Gäste an verschiedensten Stationen die Macht von Video und dessen Verbreitung über Social Media.
Events sind unserer Meinung nach nicht das "Must Have" in einer Marketingstrategie für Startups. Vor allem nicht im ersten Jahr. Die Organisation kostet meistens viel Zeit und/oder Geld. Überlege dir daher, wann und wie ein Marketing Event wirklich sinnvoll für deine Marke ist.
Messen als Marketingstrategie für Startups
Das eine ist Marketing Events selber zu Veranstalten, das andere ist Events und Messen zu besuchen. Was du dabei abwägen solltest und viele andere Aspekte haben wir in unserem Artikel Messen und Konferenzen als Marketing Strategie für Startups gesammelt.
Warum du für all das eine Content Strategie mit guten Creatives brauchst?
Ein Wort, welches bisher häufig gefallen ist, die Content Strategie. Sie schließt alle Informationen ein, die über deine Brand im Internet zu finden sind. Damit Menschen eine Verbindung zu deiner Marke aufbauen können, ist es wichtig, dass sie mit ihr "connecten" können. Das passiert über Inhalte (Content) die authentische Geschichten erzählen und zu der Marke passen.
Warum hat VOGUE Germany ein Videoformat wie "In the Bag", obwohl es ein Modemagazin ist? Warum bietet Hubspot auf jeglichen Plattformen Help-Content rund um Sales und Marketing an, obwohl Hubspot Sales- und Marketing-Software verkauft?
Sie bieten ihren Nutzer:innen Geschichten und Ideen an, die ihnen helfen, zu dem zu werden, was sie sich erträumen. Alle erfolgreichen Brands, egal ob B2B oder B2C, haben irgendwann herausgefunden, wer ihre Zielgruppe ist und sind immer besser darin geworden zu verstehen von was diese Zielgruppe träumt und wobei die Marke ihnen helfen kann. Das Ergebnis: Markenbindung und Markentreue!
Unser Tipp: Lasse dich inspirieren von weiteren Marken, die über eine gute Content Strategie und geniale Creatives erfolgreich geworden sind!
Was sollten deine ersten Marketingziele sein?
Wir händigen dir deinen Kompass zur Ausrichtung deiner Marketingmaßnahmen mit einer letzten Handlungsempfehlung aus. Was sollten deine ersten Ziele in Bezug auf das Marketing deiner Brand sein?
- Finde deinen Product-Market Fit, indem du ein Produkt/einen Service entwirfst, über den es Wert ist zu sprechen und von dem ein paar Leute wirklich profitieren.
- Hilf deinem Team dabei, ihren Job besser zu machen oder hole dir die passenden Expert:innen ins Team. Worauf setzt ihr in eurer Marketingstrategie? Befähige dein Team dazu, diesbezüglich alles zu verstehen und umzusetzen.
- Lerne deine erste Käufer:innenschaft und Early Adopter ganz genau kennen. Verstehe, wer sie sind, von was sie träumen und womit du ihnen helfen kannst.
- Gehe erst dann raus und skaliere (to the moon!).
Marketing Budget für Startups
Noch ein Wort zu Marketingbudgets: Leider werden wir viel zu häufig gefragt, welches Budget man den als Startup fürs Marketing einplanen sollte. Wir sagen dann immer "384 % vom Umsatz..." Wir haben dir in dem Artikel Marketing Budgets für Startups zusammengefasst, auf was bei der Budgetplanung effektiver Marketingstrategien tatsächlich geachtete werden sollte.
Last, but not least möchten wir euch mit auf den Weg geben:
Markenbindung und Markentreue zahlt sich in barer Münze aus. Es führt zu niedrigen Customer Acquisition Cost (CAC) und/oder zu einem höherem Customer Lifetime Value (LTV). Nun wissen wir, dass das zeitliche und finanzielle Investment für Startups schwierig ist. Eine Strategie wie Hubspots Inbound Marketing bräuchte mit einem unlimitierten Budget und unlimitierten Funds zwei Jahre Zeit. Den Kopf in den Sand stecken und nur halbherzig etwas Social Media machen, ist trotzdem keine Option. Insbesondere für Startups, die auf keinerlei Inbound Traffic hoffen können und deren Kapital hauptsächlich in die Entwicklung ihrer Innovation fließen. Schließlich möchtest du dir nicht ewig im Outbound Sales die Füße wund laufen, oder?
Welche Social Media Plattformen sind in 2023 wichtig? Finde Antworten im nächsten Artikel.
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