Der Ratschlag des Essayisten und Mitgründer von Y Combinator Paul Graham an uns Gründer:innen ist eindeutig: "Wenn ihr erfolgreich mit eurem Startup sein wollt, vergeudet eure wertvolle Zeit nicht mit Dingen wie Konferenzen und Meetups, mit Presseberichten und Fernsehauftritten, Gesprächen mit Biz Dev über potenzielle Partnerschaften und dergleichen." Das höre sich zwar alles wie harte Arbeit an, dient aber hauptsächlich dazu, sich als Gründer:in gegen die harte Realität abzuschirmen, dass sich eigentlich niemand wirklich für ihr Produkt interessiere.
[Founders should not spend their time] "going to conferences and meetups, trying to do PR, talking to biz dev people about partnerships, etc. It all sounds like work, but mainly serves to insulate them from the harsh reality that nobody wants their product."
— Paul auf Hackernews (2014)
Blicken wir uns in Berlin um, scheint sich ein ganz anderes Bild abzuzeichnen: Startup-Messen, Konferenzen für Gründer:innen, After-Work Events, Online Pitch Competitions Meetups digital und in-persona, auf denen sich Gründer:innen zuhauf tummeln.
Gibt es gute Gründe, warum Gründer:innen Messen und Konferenzen in Erwägen ziehen sollten?
Und wann sind Events doch mehr als nur teuer und zeitaufwändig?
Wenn Zeit, die einzige kostbare Ressource ist, die ich als Startup um jeden Preis verteidigen muss, dann muss ich als Startup-Gründer:in strategisch entscheiden, an welchen Veranstaltungen wir teilnehmen sollten und nach den recherchieren, die für unsere Branche oder unseren Zielmarkt relevant sind. Wenn sich dann ggf. sogar im voraus Treffen mit bestimmten Personen vereinbaren lassen, dann haben wir unseres Erachtens nach die besten Voraussetzungen geschaffen, um „zufällig genau die richtigen Leute zu treffen“. Und genau das ist die einzige Rechtfertigung unser Zeitinvestments.
Messen und Konferenzen als Marketingstrategie für Startups
Für Startups können Messen und Konferenzen eine großartige Marketingstrategie sein, sofern sie die richtigen Veranstaltungen auswählen. Branchenspezifische Veranstaltungen helfen dabei, potenzielle Kund:innen und Partner:innen zu treffen, während Veranstaltungen die sich auf Mitwettbewerber:innen konzentrieren ermöglichen von eben diesen zu lernen.
Doch den größten Mehrwert bringen Veranstaltungen, auf denen man mit Nutzer:innen und Kund:innen in Kontakt kommt. Das hilft, sein Produkt weiterzuentwickeln. Denn Investor:innen hin oder her: Es sind die Kund:innen die bei der Bewältigung der nächsten Growth Stage unseres Startups helfen!
Man sollte definitiv nicht zu Startup-Konferenzen reisen, um „mit Gründer:innen abzuhängen“, „Gründerfreund:innen zu treffen“ und sich gegenseitig in Statusspielen vorzuschwärmen, wie toll doch alles laufe, wie viele Mitarbeitende man habe, und die eigene Eitelkeit zu pflegen.
Aber richtig gemacht können Messen und Konferenzen eine großartige Marketingstrategie für Startups sein. Sie bieten die Möglichkeit das Bewusstsein für die Marke zu stärken – sogar schon pre Launch; außerdem Leads zu generieren und mit potenziellen Partner:innen und Investor:innen in Kontakt zu treten.
Als alte Eventhasen und Ambassador des Meet Germany Summit 2022, haben wir hier 3 konkrete Tipps für euch:
- Wählt das richtige Event aus! Zeit und Geld für die Teilnahme an einer Messe aufzuwenden, auf der sich euer Zielmarkt nicht aufhält, ist Ressourcenverschwendung - auch wenn ihr kostenlos dort hin gelangen solltet.
- Macht euch Gedanken darüber wie ihr mit den Teilnehmenden interagieren werdet. Aus eurer Strategie sollte hervorgehen, wie ihr die Leute dazu bringt an eurem Stand vorbeizuschauen oder an euren Workshops teilzunehmen. Auch solltet ihr planen bei anderen Ständen vorbeizuschauen und euch überlegen wie ihr euch vorstellt. Welche Präsentationen wollt ihr euch anschauen, wo findet ihr die Personen, die für euch interessant sind? Das soll nicht heißen, dass ihr bei jedem Messebesuch direkt einen Stand benötigt. Mit der richtigen Recherche und einer auf die Situation angepassten Strategie, kann man auch als Besucher:in erfolgreich sein.
- Verfolgt die generierten Leads wie eine gute/wie ein guter Detektiv:in. Nur, weil jemand auf einer Messe Interesse an eurem Produkt gezeigt hat, heißt das noch lange nicht, dass sie auch kaufen werden. Die eigentliche Arbeit beginnt nach dem Event, indem ihr euch mit diesen Leads auseinandersetzt und ihnen dabei helft Entscheidungen zu treffen wie: Sollten wir diese Software benutzten? Möchten wir Kund:in werden? Wollen wir eine Zusammenarbeit eingehen? Können wir dieses und jenes überhaupt gewährleisten/umzusetzen?
Die richtigen Messen oder Konferenzen für euer Startup auswählen
Alles spielt keine Rolle, wenn ihr auf dem falschen Event gelandet seid. In der Gründungsphase gibt es eine Million Dinge an die ihr denken müsst.
Grundsätzlich gilt: das Nichtstun im Marketing ist kostspieliger und zeitaufwändiger als etwas zu tun. Dennoch gilt, frei nach Peter Drucker „nichts ist verschwenderischer als effizient das Falsche zu tun“. Also, auf welchen Veranstaltungen bieten sich die besten Gelegenheiten, um sich mit potenziellen Kundinnen zu vernetzen und in Kontakt zu treten?
Nehmt euch die Zeit selber eine Recherche durchführen, um die richtige Veranstaltung für euch auszuwählen. Blogposts und Empfehlungen von anderen Startup-Gründer:innen taugen nur selten, weil ihr euch höchstwahrscheinlich in unterschiedlichen Märkten und Branchen befindet.
Punkte, die ihr bei der Auswahl einer Messe oder Konferenz beachten solltet:
- Zielmarkt:
Stellt sicher, dass die Veranstaltung die ihr in Betracht zieht, von Personen aus eurem Zielmarkt besucht wird. Es ist mehr als verzweifelnd Leuten Sachen verkaufen zu wollen, an denen sie nicht interessiert sind und für die sie keinen Business Case sehen (Definition von Early Adoptern!). - Budget:
Die Teilnahme an Messen und Konferenzen kann teuer sein, daher als erstes prüfen, ob es ins Budget passt. Evtl. Veranstalter:innen nach Alternativen fragen. Denkt daran, dass neben dem Besuch oder Standgebühr weiter Kosten wie Reise, Versand und Marketingmaterialien anfallen. - Marketing Ziele: Was möchtet ihr erreichen? Insbesondere wenn ihr Aussteller:in seid. Wenn Verkäufe generieret werden sollen, dann muss eine Veranstaltung her, die Käufer:innen anzieht, Leute die bereit sind Geld in die Hand zu nehmen um eine Problem zu lösen – nicht Leuchtturm Projekte verwalten oder Logos verteilen. Denn es gibt einen feinen Unterschied zwischen CIOs Chief Information Officers und Chief Innovation Officers. Wenn ihr eure Markenbekanntheit zum Beispiel im Rahmen eines Launch aufbauen oder stärken möchtet, solltet ihr eine Veranstaltung mit einem großen Publikum und einer breiteren Öffentlichkeit in Betracht ziehen.
- Ort: Messen und Konferenzen finden oft in Großstädten statt, die für die Anreise und den Aufenthalt teuer sein können. Aber zum Ort zählt auch die Erörterung, ob ein virtuelles oder hybrides Event nicht eine bessere Streuung von Aufmerksamkeit und Kundengruppen bedeutet.
- Timing: Viele Branchen haben Messen oder Konferenzen, die zu bestimmten Zeiten des Jahres stattfinden: Conference Season. Stellt sicher, dass die Product-Roadmap und die Veranstaltung, die ihr in Betracht zieht rechtzeitig aufeinander abgestimmt werden.
Mit Fachmessen und Branchenveranstaltungen Marketingbudget effizienter einsetzten
Warum veranstalten Verlage die Branchenmagazine und Fachpublikationen herausbringen Fachmessen? Weil sie bereits über die „richtige Audience“ verfügen. Damit managen sie die Attention von ebenjenen die sie ansprechen, nicht nur „on paper“ sondern auch IRL (in real life) virtuelle und/oder präsent.
Insbesondere für B2B-Startups kann eine Marketingstrategie die branchenspezifische Messen und Fachkonferenzen umfasst besonders effektiv sein. Denn, wenn potenzielle Kund:innen und Partner:innen sich bereits für diese Art von Produkten oder Dienstleistungen interessieren, sind sie für eure Marketingbemühungen eher empfänglich und werden sich wahrscheinlicher mit euch vernetzen und euch qualifiziertes Feedback zu euren Produktpräsentationen geben können.
Das kann Marketingkosten sparen und bedeutet eine Optimierung eures Marketingbudgets (ROI); sofern die Teilnahmegebühren oder Standmieten die Kosten für alternative Werbefläche oder Sendezeiten in den breiter gestreuten Medien nicht übersteigen. Generell ist es als Startup ratsam eine spezifischere Anzahl potenzieller Kund:innen zu erreichen, anstelle eine breite Audience ansprechen zu wollen und reine Awarness zu generieren.
Kombiniert mit einer guten Social Media Strategie und Content Marketing Strategie kann dann eine solche Fachmesse den Effekt noch viel größer werden lassen. Der Hebel der sich durch eine wohl überlegte Social Media Strategie nun bietet ist, dass ich zusätzlich auch Nicht-Teilnehmer:innen erreiche, also jene die es entweder nie zur Messe selbst geschafft haben oder mit denen man auf der Veranstaltung nicht in Kontakt getreten ist.
Eine den Messebesuch begleitende Social Media Strategie macht sich den Exposure Effect zunutze:
Durch geschicktes Marketing nach dem Event wird dann ebenjene Branchenverbundenheit auf euch als Gründer:innen abfärben: „Ach, dass sind ja Leute wie wir, die sind aus unserer Industrie, die gehören dazu…“ Gerade für Startups unvergleichbar wertvoll, weil sie noch nicht „etabliert“, nicht „bekannt aus…“ oder „bekannt für…“ sind.
Kannst Du dir bereits vorstellen, wie man euer Startup dann auf LinkedIn wahrnimmt?
Auf Messen und Konferenzen Branchenkolleg:innen und Mit-Wettbewerberinnen treffen
Messen und Konferenzen als Marketingplattform zu nutzen bedeutet nicht nur neue Kund:innen zu erreichen und euer Geschäft auf dem Weg hin zu den ersten 100 Kund:innen auszubauen. Diese Veranstaltungen bieten unvergleichliche Möglichkeiten sich mit Branchenkolleg:innen zu vernetzen, weil das Who-is-Who der Branche eben dort geballt zusammenkommt. So wird aus dem LinkedIn-Kontakt plötzlich ein: „Oh, du bist aber groß!“ (tragischerweise tut man ja selten seine Verwunderung darüber kund, wie klein das Gegenüber ist).
Branchenspezifische Events eignen sich als Informationsquelle für die neuesten Trends, die sich unmittelbar auf eure Go-to Market auswirken könnten, und als Ort für Beziehungsaufbau, welche euerem jungen Unternehmen zum unmittelbaren Erfolg verhelfen können.
Marketing Budget für Messen und Konferenzen
Weil wir gerade von ROI Optimierung des Marketing Budgets gesprochen haben, hier noch zwei Tipps für unsere Freund:innen aus den Marketingabteilungen.
Sich Einladen lassen und das Marketingbudget schonen
- Lasst euch doch einfach mal von den Leuten einladen, die sich gerne mit euch schmücken: „Wir sind ein innovativer Konzern und arbeiten mit innovativen Startups zusammen“, oder
- Werdet Gastredner:in
- Fragt nach Eintrittspreisen für Startups – auch wenn sie nirgends erwähnt werden
- Fragt die Partner und Sponsoren nach Tickets. Oft erhalten sie Tickets, um die Werbetrommel zu rühren oder sind als Freitickets zum Anreiz in ihrem Sponsoringpaket inkludiert.
- Verzichtet auf den eigenen Stand und konzentriert euch darauf euch mit Austeller:innen und anderen Gäst:innen zu unterhalten. Hier heißt es wieder: Geht zu Konferenzen, auf denen eure Kundinnen sind.
Kosten als Fundraising verbuchen
Nicht nur das Marketingbudget eures Startups kann für Messen und Konferenzen verplant werden. Da ihr darüber hinaus mit potenziellen Investoren in Kontakt tretet, und eure Marketing Budgets nicht holistisch geplant werden - Fundraising also kein Teil davon ist – dann lasst euch die kostspieligen Messen und Konferenzen nicht vollständig aufs Marketingbudget buchen!
Opportunitätskosten
Als Gründer:innen solltet ihr euch generell Gedanken darüber machen, welches Budget für Ausstellungsflächen, Reise, Unterkunft und Marketingmaterialien gesetzt werden kann und sollte. Hier solltet ihr auch die zeitliche Ressource einkalkulieren. Denn während ihr unterwegs seid, könnt ihr euch nicht anderen Projekten widmen.
Behaltet im Hinterkopf, dass diese Messen und Konferenzen für euch als Startup vor allem eine großartige Gelegenheit bieten, potenzielle Kund:innen persönlich zu treffen und Beziehungen aufzubauen, Nutzt diesen persönlichen Austausch um besseres und direkteres Feedback zu erhalten von ebenjenen Menschen, die für euch am wichtigsten sind: Kund:innen.
.gif)
Wer aus dem Team sollte auf die Messen gehen? Die Gründer:innen?
Für die meisten Startups erübrigt sich die Frage: „Sollen wir Marketing schicken?“ denn es gibt keine große Marketingabteilung und die Founder gehen und machen Sales und Marketing im ursprünglichen Sinne, nämlich „Market“.
Seid ihr bereits größer und habt tatsächlich eine Marketingabteilung? Dann orientiert euch an dem, was ihr erreichen möchtet (Kontakt zu potenziellen Kunden? Neue Partner finden? Investoren finden? „All of the above“) und welche Audience dort sein wird, und entsendet dementsprechend die Leute die euer junges Unternehmen am besten vertreten.
Vor allem solltet ihr nicht annehmen, dass nur die, die „gut im Netzwerken“ seien auch gut darin sind Verbindungen zu anderen Unternehmen und potentiellen Kund:innen herzustellen. Erstens sollte jedes Teammitglied sich mit dem Produkt bzw. Dienstleistung zumindest etwas auskennen, um die generellen Fragen potenzieller Kunden beantworten zu können. Und zweitens macht gerade der spezifische Blickwinkel eines jeden Teammitglieds es interessant mit euch zu unterhalten. Und schlussendlich kann dann man dann auch immer noch ohne Probleme an ein weiteres Teammitglieder verweisen, die etwas mehr Wissen über das fragliche Thema besitzen.
In Kontakt bleiben: Wie man nach Messen und Konferenzen nachfasst
Was tun, wenn die Messe oder Konferenz vorbei ist? Ihr habt all diese Leute getroffen und viele Visitenkarten gesammelt, aber wie verwandelt ihr sie in dauerhafte Beziehungen?
Marketing! Fast wichtiger als die Veranstaltung selbst ist, wie ihr nach dem Event weitermacht. Nehmt nochmals Kontakt mit den Menschen auf, die ihr getroffen habt und haltet das Gespräch am Laufen. Das ist auch der Fall, wenn ihr regelmäßig mit hochwertigem Content in deren LinkedIn Feed auftaucht! Gebt ihnen eine Chance euch kennenzulernen. Den ersten Eindruck zu verfestigen oder in einem zweiten Eindruck besser dazustehen. Wenn ihr auch nur einige dieser Kontakte in dauerhafte Beziehungen verwandeln könnt, habt ihr eine wertvolle Investition in die Zukunft eures Startups getätigt. Vielleicht kaufen sie nicht heute, aber empfehlen euch übermorgen einem lohnenden Kontakt.
Konkret:
- Bleibe in Kontakt mit den Menschen, die du getroffen hast. Sende ihnen eine E-Mail oder eine LinkedIn-Nachricht, in der du dich für ihre Zeit bedankst und lasse sie wissen, dass ihr euch darauf freut in Kontakt zu bleiben.
- Versuche beim Nachfassen deiner Nachricht etwas wertvolles hinzuzufügen. Vielleicht gibt es einen passenden Artikel, den ihr gelesen habt oder eine Studie?
- Wenn ihr daran interessiert sind mit jemandem, den ihr kennengelernt habt Geschäfte zu machen, seid so offen und lasst sie wissen was ihr zu erreichen hofft. Der erste Ask sollte nicht ein Vertragsschluss sein, sondern die Frage nach einem Telefonat oder einem Termin.
Die Nachbereitung von Messen und Konferenzen ist eine großartige Möglichkeit aus gelegentlichen Kontakten dauerhafte Geschäftsbeziehungen zu machen. Indem ihr euch ein bisschen Zeit nehmt in Kontakt zu bleiben und einen Mehrwert zu schaffen, hinterlasst ihr mit Sicherheit einen positiven Eindruck. Social Media, Newsletter und jedwede Art von Content Marketing sind bestens geeignet, um für viele Menschen gleichzeitig eine werthaltige Experience zu schaffen, auch lange nachdem das Event vorbei ist und man sich das letzte Mal getroffen hat.
TL;DR Zusammenfassung
Wie Messen und Konferenzen Startups helfen können, mit Benutzern zu sprechen und ihr Produkt zu entwickeln
- Habt klares Ziel für die Teilnahme. Ob es darum geht, Feedback zu eurem Produkt zu erhalten, Leads zu generieren oder Investoren zu finden: wenn ihr das Ziel eindeutig vor Augen habt, könnt ihr eure Zeit und Ressourcen optimal nutzen.
- Recherchiert vor dem Event. Erstellt eine Liste der Messen und Konferenzen, die für euer junges Unternehmen am sinnvollsten sind. Das sind nicht unbedingt die Events wo andere Startups hingehen! Nehmt euch dann die Zeit Teilnehmerlisten und Sponsoren zu recherchieren. Diese können wertvolle Einblicke geben, ob eine bestimmte Veranstaltung gut zu deinem Angebot und euere Growth Stage passt oder nicht.
- Organisiert euch rechtzeitig. Erstellt ein Budget für die Veranstaltung und einen Zeitplan für die Product Roadmap, und stellt sicher, dass ihr alle benötigten Materialien (z. B. Visitenkarten, Produktliteratur usw.) rechtzeitig im Voraus habt.
- Nutzt die Zeit vor Ort optimal. Nutzt nicht nur die für euer Unternehmen relevanten Sitzungen, sondern auch die Networking-Möglichkeiten wo ihr neue Leute kennenlernt die auf den ersten Blick nichts mit euch zu tun haben. Und vergesst nicht, nach der Veranstaltung auch mit genau diesen Kontakten nachzufassen!
Tipps für die optimale Nutzung von Messen und Konferenzen
Zusammenfassend: Messen und Konferenzen können eine großartige Möglichkeit sein Leads zu generieren und eine eine Marke zu stärken. Sie sind auch bekannt dafür teuer zu sein. Daher ist es wichtig, das Beste aus Messen und Konferenzen herauszuholen:
- Informiere dich über das Publikum. Stelle vor der Teilnahme sicher, dass die Personen, die teilnehmen werden euerem Zielmarkt entsprechen.
- Setze Ziele für das, was bei der Veranstaltung erreicht werden soll. Gleich ob es darum geht Leads zu generieren, Verkäufe zu tätigen oder einfach die Bekanntheit der Marke zu steigern, jedes Ziel ist berechtigt, solange es spezifisch genug ist den Erfolg zu messen und dieser mit den momentanen Objectives der Organisation übereinstimmt.
- Macht einen Plan wie ihr mit den Teilnehmer:innen interagieren werdet. Dies umfasst alles von der Werbung vor der Veranstaltung bis zur Nachbereitung nach der Veranstaltung.
- Investiert in hochwertige Begleitmaterialien wie Broschüren, Visitenkarten und Werbegeschenke, die authentisch für euch sind und das Markenimage genau widerspiegeln.
- Follow-up mit allen Leads nachdem die Veranstaltung vorbei ist. Eine E-Mail oder ein Anruf innerhalb weniger Tage, eine Postkarte oder ein Blumenstrauß um für das Interesse zu danken… was immer wirkt um ein nächstes Treffen oder einen Demo Termin zu vereinbaren.
%402x.svg){kind=icon}